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一个操作失误,淘宝店从月销800万下跌到200万
2018-11-03 10:35:38         来源:[db:作者]  
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导语

作为运营人员,分析产品当下的市场竞争分布是我们的首要工作,是制定营销规划的起点。

从事淘宝电商 4 年多了,给我最大感触就是:这是一个充满神奇的地方,一切皆有可能,这也是淘宝最让人着迷之处。有时候,一个不起眼的小动作,却可以将你的店铺从“地狱”到“天堂”,甚至也有可能从“地狱”到“天堂”。

比如,我先前遇到的一个宠物用品商家,去年单月销售额达到800W多,是行业的TOP商家。后面因为减少一部分广告费用,导致店铺销售断崖式下滑,从 700 多万下滑到200W多.....老板可真没想到会带来这么严重的后果,都后悔莫及了~。

又有一个做瓷砖的商家,又因为一次偶然上新,结果不小心把店铺业绩提升了 2 倍多,从月销售不到20W直接提升到60W多.......

这为什么会这样?同样都是做了一些看不起眼、却以为无伤大雅的小动作,却导致 2 个截然不同的局面呢?

后面经过分析得出,归根到底就是:是否利用规律行事。

一旦顺应规律,就起到事半功倍;否则可能事倍功半,甚至起到反预期效果。而上面商家所面对的市场规律之一是:市场的竞争业态分布。指的是:资源在当下局面分配状况。一般情况下,有 2 种形态,分别是“幂律分布”与“正态分布”,它们各自对应影响着系统的运行规则。

作为运营人员,我们要分析当下产品所在的竞争分布业态,顺应规律发展趋势,从而更容易获得成功。

那到底什么是”幂律分布“和”正态分布“?它们之间的区别是什么?基于 2 种不同的业态分布,我们有什么针对性的营销方案呢?

下面一一为你解答。

(1)幂律分布与正态分布的区别

幂律分布:如下图所示,典型特征:资源分布尽不均匀,是二八定律的体现。

640.jpg

在淘宝上来看,就是大多数资源(流量与销量)都集中在少数商家上,是典型的头部制胜市场,并且里面存在马太效应,强者越强,弱者越弱,一旦下滑或处于劣势,差距会随着时间而放大。

然而具有幂律分布特征的市场,大多数刷单重灾区,比如大小家电、3C数码等标准化产品,它们都是为了刷销量来抢占排名,从而带来更多的流量与销量。

下面,我用一组数据来表明该市场的流量分布。

在看图数据之前,先提前说明图例所代表的意思:“条线图”代表“宝贝数量“;“折线图”代表“平均展现”,下面底部的数据是“价格区间”。

以宠物市场为例,

下面是:“狗狗沐浴露”的市场流量分布。

1.jpg

从图所示:有一个产品出价 7 元获取 10693 展现,其余产品就相对较少了,典型的幂律市场特征,大多数资源集中在少数商家上。

再看另外一个产品市场:猫砂

2.jpg

也是类似这种情况,出现一家独大的状况。

由于幂律分布市场是一个典型的头部致胜市场,而在里面关键因素是:销量。

先前提起的宠物商家,就是因为忽略了行业特性,从而减少广告投放,导致产生了马太效应,出现:销量下滑—>排名下滑—>流量下滑—>销量下滑......形成一个动态恶性循环。

3.png

当产品一旦出现下滑趋势时,或与同行的销量差距逐渐过少,就要打醒十二分精神了。

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