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营销思维分享:假如给你一个iPhoneX,你能卖到多少钱?
2017-10-10 14:20:00       个评论      
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营销思维分享:假如给你一个iPhoneX,你能卖到多少钱?为什么有很多好产品并不能卖出高价格呢?售价与用户的感知不一致造成的。

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为什么iPhoneX的起售价是 8388 元,仍然会受到热捧?

这个问题很简单,因为每个人都能说出不少原因。

但是这个问题也很难,因为很少有人能说的全面。

如果从经济学来讲:

美国经济学家凡勃伦会这样告诉你:

“消费者购买某些商品的目的,不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。价格越高,越能得到消费者的亲睐。”

如果从管理学来讲:

苹果公司CEO库克会这样告诉你:

“苹果有必须这样做的理由——为了保护创纪录的利润,我们需要尝试收取最高的价格。”

如果从心理学来讲:

查理·芒格可能会这样告诉你:

“这是由多种因素造成的,至少包含四种心理倾向——社会认同倾向、好奇心倾向、羡慕倾向、对比错误倾向。”

……

当然,我们无法忽视掉一个重要原因:产品足够好。

但是问题又来了:为什么有很多好产品并不能卖出高价格呢?

我认为,最大的原因是:不一致。售价与用户的感知不一致造成的。

什么叫不一致?

我用自己的经历来解释下。

1.

我是讯飞语记的付费用户,他们的语音转换文字的功能确实挺方便,比打字快多了。

基于这个功能,讯飞设计出了一款录音笔,语音功能还挺实用的。

看完功能简介,我就立刻想买一支了。

于是兴奋地点开了广告详情页,准备去下单。

结果,详情页打开后,我立马打消念头。

因为太丑了。

再好的文案也拯救不了,甚至,连文案也做的不好。

\

外观与功能,两者给我带来了完全不一样的感知。

一个让我觉得很low,一个让我觉得很不错,产生了不一致。

这种不一致,导致我开始动摇:

“是不是产品并不像广告说的那么好?”

“是不是不值这个价?”

然后,就没有然后了……

不过,这也并不是彻底没救了。

如果其他方面继续推一把,还是有希望的,比如赞赞不绝的用户口碑。

可惜也没有。

2.

为什么不一致会对消费行为产生这么大的影响呢?

这是因为,保持一致性是人类的一种本能。

给大家举几个例子,就能发现这种本能的存在了。

(1)改掉坏习惯总是需要很强的意志力

因为本能想要保持前后行为一致。

(2)制造参与感可以提高产品销量

因为潜意识认为【愿意付出=认可】,本能想要保持潜意识与行为的一致,所以产生了购买行为,以示对产品的认可。

(3)公认的职业形象

比如医生的天职是救死扶伤,不救人的医生一定会被全社会抨击。这也是因为本能想要保持职业形象的一致性。

“我们都在努力扮演着自己的角色。”

这句话其实是有道理的。

人类为何会存在这种本能呢?

有一种猜测是:

原始社会中,保持行动的一致性有利于团队协作,从而提高生存率。

随着进化演变,这种行动的一致性变成了更广泛的一致。

违反这种本能会带来什么后果呢?

会影响产品的可信度。

就如同,我们往往认为表里不一的人不可信,是一样的道理。

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