首页 > 站长学院 > 人物访谈 > 正文
朱啸虎:那些跑不出来的项目往往在这6件事上错的离谱
2017-03-15 09:26:00       个评论    来源:i黑马  
收藏    我要投稿

朱啸虎:那些跑不出来的项目往往在这6件事上错的离谱。滴滴、饿了么、映客、ofo,这些独角兽公司背后都有一个共同的名字:朱啸虎,他被许多人称为“独角兽捕手”。为什么总是朱啸虎?他究竟有何秘诀?在黑马的创业实验室,他对 15 位学员讲了这些秘密。

朱啸虎:那些跑不出来的项目 往往在这 6 件事上错的离谱

大多数投资人在复盘的时候,一定会思考这样一个问题:早期受VC追捧的项目、融资非常容易的项目,为什么反而不容易跑出来? 对此,在和黑马会成员的分享讨论中,我发现除了心态的因素之外,出现这种现象的创业公司,往往是这 6 个方面出了问题。

融资过于容易

融资太容易的往往意味着商业模式也是非常简单易懂的,无论是操作难度还是复制难度。

大家都看懂的商业模式在很多情况下,都是简单的把线下的模式照搬到互联网上,而不是充分利用互联网的优势来颠覆传统产业。这样的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互联网优势的模式时,是毫无还手之力的。

所以我也希望你能够去思考:创业的模式是否具有真正的革命性,是不是有其他对手从想象不到的角度打过来?

反之,我发现那些真正有潜质的项目,却往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路。

比如说去哪儿,CC(庄辰超)真的是找遍了市面上的所有投资机构,可是没人相信在百度和携程之间还能再出一个平台。没有人投他,我们是他唯一的一个 TS。

比如说滴滴,大部分投资人都在疑问,Uber在美国从专车切入,为什么滴滴从出租车开始?滴滴见了二十家基金,基本上都见过了,那时候他流动的钱基本花完了。

再比如说唐岩(陌陌CEO)出来融资的时候,几乎所有的投资人(包括本人)还都在回味51.com在做到 1 亿用户后,被QQ在半年内灭掉的震撼。陌生人交友成立吗?

当然,除了这个最重要的因素,拿钱的容易与否,也会影响到创业者下一步的行动,并决定成败。拿钱太容易让创业者产生的一个误区就是:自己很牛了,开始大手大脚的花钱——这是最大的错误。

中国互联网过去 15 年,任何一家成功的企业,A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。为什么这些公司能够成功呢?因为他们经历过融资的困难,知道融资是不容易的,所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

这些创业者不会在初始的时候就一下去获取很多用户,尤其是烧钱去补贴客户。因为他们知道,如果一开始让大批的用户失望了,再把他们招回来,成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验自己的产品,先导入几千个、几万个用户,去看他们的反馈、用户行为是怎么样的,然后再去逐渐放大。

所以当我们复盘这些案例的时候,发现他们早期往往依靠很强口碑传播,像滴滴、映客都是这样。早期用户不是补贴换来的,任何一个需要去补贴的用户都是伪需求,不是刚需。

投资人肯定不喜欢创业者拿自己机构的钱去补贴用户,这是没道理的。滴滴、饿了么,C轮之前都未进行过大规模的补贴。当然,我们只喜欢用一种补贴:这种补贴不是用来获客,而是用来清场的。当初滴滴打代驾、拼车就非常典型的案例,靠资金优势来挤压市场,用补偿去清场。

切口过大或过小

刚才讲到当初这些人为什么融资很难?还有一个原因,就是切入点看起来太小了,导致很多投资人看不懂,觉得做不大。然而过去 15 年中国成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小,去哪儿就是搜索最便宜的机票,滴滴就是打车。

正是因为切入点小,BAT这些巨头看不上。切入点很大的项目,要么是你找不到聚焦的点,要么就是肯定是巨头机会。比如今天的人工智能,所有的巨头都在投,那创业公司在里面能做什么事情?最终大多只能做toB的生意,做几亿美金,十几二十亿美金的公司,但是做到百亿美金几乎不可能。

但是切入点小是一个相对的概念,好小切入点能够包含潜在的大市场,并能够规划出打通大市场的路径。比如说滴滴最开始进入出租车这个行业,出租车司机每天工作十几个小时,才赚五六千块钱,从他们身上赚钱基本上是很困难的,这确实也对的。今天滴滴从出租车市场肯定也没赚到多少钱,但通过这些铺垫,他们从专车上赚钱了。

此外,创业初期最好是做存量市场。千万不要想去教育市场和用户。任何小的公司,都没有精力、没有资历去教育别人,今天的饿了么有很多外卖品牌是自己的,但一开始的时候,他们也是借助线下小的饭店这个传统行业存量市场,站在巨人的肩膀以后,知道把用户圈住以后才开始做增量市场。

当然,如果切入点真的太小,缺乏延展性,投资人也会非常谨慎的。比如,武汉的小时光是做母婴的,产品是父母给孩子做照片APP,它的留存率非常好,六个月以后还有24%左右,但是市场太细分了,我们没有投。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略 220 字,暂不对外公布 ]

增长快、留存差

讲到这可能有人会说,用户留存率24%并不是个惊艳的数字。今天有很多次日留存都可以作假的,但是月留存和长期留存很难作假。六个月以后的留存,能做到这样的APP,在中国可能没有几个。这个标准看着很简单,但很多公司六个月以后10%就不错了,如果达到20%就非常牛。

大部分的互联网商业模式都需要花钱获得核心用户,VC给你投资也是希望你花钱获取用户(非直接补贴),但是我们最关心的最重要的指标不是增长,而是长期留存,就是你们买来用户能不能留下。我们为什么讲六个月?因为前面两个月下降速度会比较陡峭一点,次月一般在百分之四五十,六个月以后基本上比较平稳。

当然极其个别的APP有翘尾效应,像滴滴,一开始用户留存会往下走,等到时间长了以后,比如说司机多了,用户体验更好了以后,用户留存会回来一些。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。

对留存的重视也影响了我见创业者的策略。见到80%的创业者,我都会问留存数据是多少,如果他说:我要问我们的COO。这基本上就可以否定这个CEO了。对于CEO来说,你每天进办公室应该看的是用户留存数据,而不是看用户增长数据。

因为在留存数据的曲线里,你可以看到你的产品更新是否做对了,运营策略是否做对了,用户反馈到底是什么样。能够真正重视留存曲线的CEO,会真正把它运用到每次版本改善,每次运营策略调整中。对于这样的创业项目,一开始用户留存低一点没关系,如果能不断提升的话,投资人也是愿意去投的。

点击复制链接 与好友分享!回本站首页
上一篇:卫哲:没有效率的增长,不是慢性自杀,而是加速自杀
下一篇:专访携程CEO孙洁:大公司该如何创新?
相关文章
图文推荐
文章
推荐
热门新闻

关于我们 | 联系我们 | 广告服务 | 投资合作 | 版权申明 | 在线帮助 | 网站地图 | 作品发布 | Vip技术培训 | 举报中心
版权所有: 红黑联盟--致力于做实用的IT技术学习网站