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B2B创企客户激增10倍秘诀,4步让你成功扩张新市场
2016-12-22 09:20:18         来源:猎云网  
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B2B创企客户激增10倍秘诀,4步让你成功扩张新市场。如果你已经有了1千名客户!恭喜你!不过下一步该做什么呢?

0-10名客户全靠人脉网络。

10-100名客户则靠锁定目标客户群。

100-1000就看指标、KPI和细分。

那接下来呢?

1000名客户之后,你要走的路会变得愈发坎坷。现在为止,你要做的只是高度集中于一个小范围;而今后,你必须扩张集中范围,投资潜力市场。你将会进入本地和国际新市场,销售过程也必须要谨慎监控。

准备好了吗?以下指南将会教你有了前1000名用户后应该如何继续发展。

第1步:把客户群体细分化

首先把你的客户分成两大类:主要部分和长尾部分。

1.主要客户群指的是你最大的客户群,在公司成长的初级阶段你营销的主要对象。

2.长尾客户群指的是除了你原先营销对象之外的客户,通常是早期无法适应你的产品但后来又用习惯了的人。

既然你已经有了1000名客户,那说明你的主要市场应该快达到饱和了。或许在这个圈子里你的利润还会稍微涨一点点,但若是想真的成长,你就必须扩张、进军新市场。以下来讲讲该如何寻找市场。

第2步:找到潜力较大的市场做实验

让我们来仔细看看长尾客户群。

首先,找到与长尾客户符合的市场关键词,例如“医疗保健”、“营销”或者“合法”等。或者你也可以从国内转战国外,以国家地区来划分市场。

现在,以这些群体为公司带来的收入来决定优先顺序。判定标准有很多种,例如:

金钱:他们为你的业务带来的收入总额,可以以月、季度或年来计算。

终生价值:从用户开始为你的产品付费到结束为止,他们平均能带给你多少收入。

规模:客户总规模,可用收入、客户或员工总数来衡量。

渠道:客户发现你家产品的渠道。例如Facebook广告、友人推荐、内容营销等。

购置成本:你获取新用户的成本是多少?要注意,哪怕是内容营销这样看似“免费”的曝光也是有价格的;耗时也应该被考虑在成本内。

给你创造收入最多的群体就是你要找的高潜力市场,或是你投资后回报可能较高的产业和地区。

不要专注于今天的现实,要放眼于未来的潜能。

选择下一个市场可不仅仅是“客户最多”或是“收入最高”这么简单。你必须要看到这个市场的潜能,不仅仅是眼前的情况。

举个例子,想象你有两个优先市场:建筑和药物。目前,你在建筑市场有20个客户,药物方面有3个。你应该向哪个市场扩张呢?

很多人都会以为建筑市场比较可行。但如果那些制药公司付的钱更多、更愿意买你的产品呢?又或者其实你在建筑市场已经扩张到饱和,难以继续成长了呢?

这时候你该进行下一步了。

第3步:先做实验,找到正确的市场

还记得在创业初期你做过的产品与市场契合度测试吗?

一旦你找到几个优先市场之后,你就要测试它们是否真的可行,保证客户对你的产品的需求会持久。

这种测试能让你避开很多首次创业的人都会犯的错误:不均等的市场投资。比如一位企业家找到两个市场,潜力都很优秀,其中一个市场他很感兴趣,但另一个却不太喜欢。结果他没有花时间好好测试两个市场的可行性,在看好的市场投资过多,另一个却几乎没有。

你喜不喜欢这个市场一点儿都不重要。

你对市场的感觉不应该影响到你的决定。1000名客户之后的成长应该以探寻潜力为重,你对市场的判断应该取决于它的潜力。如果两者并不吻合,那么请冷静一下,克制住自己。

你的时间和资源比以往任何时候都要宝贵,一定要找潜在ROI(投资回报率)最高的市场投资。

第4步:把资本赌在通过测试的市场上

一旦找到了目标新市场,下一步就是投资了。

当然这也是大多数创业公司卡壳的地方。创业家们对初始市场了如指掌,但如今他们要进入一个充满未知的新领域了。

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