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“花20万”和蔡文胜吃饭,网易、创新工场投资,他让用户花499元就能用上HTCVive
2016-11-16 09:37:12         来源:创业邦"  
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前段时间帝都雾霾特别严重,不怕早起的邦哥在去公司上早班的路上听着交通广播,碰上主持人谈到如何选购空气净化器的事。在把选购的问题跑出来之后,很自然地说到让我们听听“专家”的意见,然后另一个声音就开始科普:“CADR.中文是洁净空气输出比率,翻译成白话就是每分钟输出了多少立方英尺的洁净空气……”邦哥很快听出这是爱否科技主笔彭林的声音,并且知道这是广播台的编辑对彭林做的空气净化器横评视频进行了截取,然后邦哥就默默笑了:通常这种节目都会请专家教授对消费者进行讲解,这次居然直接截了一段自媒体的音频。

作为一个数码控,邦哥看彭林的评测也有几个年头了,很了解彭林评测的风格:把复杂的专业知识和原理用简单易懂的语句讲明白,感觉像文科生在讲述一样,让小白用户也能听懂。或许这也是广播台编辑这么处理的原因,毕竟请不请专家不重要,说人话让普通消费者能听懂,知道如何选购空气净化器才是最重要的。

爱否科技创始人彭林

“花20万”和蔡文胜吃饭,创新工场助跑,雷军、薛蛮子投资

彭林毕业后在清华同方待了10年,历任工程师、部门经理、消费产品事业部总经理。在离职后,彭林买了一本天使投资人名录,但并没有像多数人一样给投资人发BP,跟投资人说自己的项目或idea如何牛,而是给排在名录里第一个(按拼音首字母顺序)的蔡文胜发了这样一条短信:

“蔡总,我想以20万的价格和您吃顿中午饭。”

蔡文胜从这条不走套路的短信中看到了彭林对成功的渴望,于是邀请彭林到厦门一起聊一聊。蔡文胜并没有要彭林一分钱,而是像一个长辈一样和彭林在厦门一个茶馆里聊了一下午,教给彭林很多,告诉他如何在互联网领域创业。彭林回到北京后向创新工场提交了“助跑计划”的申请,四个月之后的DEMO DAY,在李开复邀请到的一群天使投资人面前路演,凭一个叫“杀价帮”的数码产品比价网站拿到了雷军和薛蛮子的投资。

杀价帮网站正式上线之后,赶上京东和苏宁在2012年打起的价格战,电子产品的利润空间被压缩得很小。由于彭林是产品经理出身,不懂营销,网站缺乏有效的流量获取途径。于是彭林开始以自己所长开始写产品评测。在当时,消费者看到的所谓评测多是厂商的软文或公关宣传稿件,很难作为购买的参考。而彭林在写评测时不只写产品的优点,还把产品的不足写出来。网友在看完彭林的评测之后很有收获,杀价帮网站的流量也迅速增长。

然而不久之后彭林发现产品评测所带来的流量转化姿势不对。用户在看完评测后的留言多是“楼主写得真心不错,手机已经在京东买了,非常满意”“楼主的单反入门写得非常好,让我从小白变成了摄影爱好者,我想在淘宝淘一款相机,楼主给定意见”。辛苦写的东西给其他电商做了嫁衣,但彭林心情还是非常好,因为觉得给小白用户很多帮助,也收获了很多正能量的评价。于是彭林重新对人员进行重新分配,把业务重心调整到评测上。

在开始专心做视频评测后,正好遇上小米2发售。当时几乎所有媒体都对小米2给出了非常高的评价,但彭林团队在体验过小米2之后还是发现这款手机有不少问题,于是做了一期小米2的问题吐槽汇总,把小米2骂得淋漓尽致。该视频一炮而红,收获了很高的点击量,让彭林从众多评测者中脱颖而出。但彭林很快就接到雷军打来的电话,面对自己的天使投资人,彭林因为对自己的评测专业性有信心,而且视频提到的问题客观存在,所以打算顶住压力一直反问:你们产品到底有没有问题?但接听电话后,雷军并没有像彭林想的那样发火,而是问到:

你不是想做客观评测吗?只说缺点不说有点就客观了?这难道不是另一种不客观么?

意识到靠骂别人上位其实和跳梁小丑没有区别,彭林很快停掉了纯吐槽的视频,专做全面诉说产品优缺点的消费者报告,同时公司改名为FView。F代表“Fair”“Free”,表达客观公正、独立自由的观点,谐音“I feel”,意在告诉观众所有评测中的产品都是FView团队体验过的。FView的Logo,是F和V的变形,做得非常有棱角,以向所有人传达:FView团队都是尖锐的人,并没有被社会磨平棱角。

拒收公关费用,公司停摆,网易、创新工场增投主要看气质

彭林在清华同方时对公关人员的手段非常熟悉,为了防止公司员工收取厂商或公关公司的费用,规定对公关人员来者不拒,但只在公司楼下的拉面馆见面交谈。

通常公关人员请媒体去大饭店吃饭,会抢着买几百几千的账单,但到了小饭馆,二三十块不开发票的饭钱却避之不及。

同时,对于厂商寄来的评测机,FView拒绝在发布评测前让厂商预览,也坚持将评测机寄回,导致不少厂商不再为FView提供机器进行评测。很多时候需要自行在市场上采购至少两台量产机。

由于没有可持续的盈利模式,又不收取厂商和公关公司的钱,同时,FView也拒绝圈内厂商的投资,在用完投资后,FView在14年8月宣布停摆。而令彭林没想到的是,在宣布无限期停摆后,很多朋友联系他表示愿意提供一些帮助,帮助与投资人接洽。而之前,彭林一直觉得大家应该是贫居闹市无人问,富在深山有远亲。停摆后不久,网易资本投资,创新工场增投,雷军-顺为资本和薛蛮子的资金退出。FView获得了一个允许其做客观第三方评测的资本结构。

在获得新一轮的融资后,FView招聘到不少KOL作为明星主笔,也增添了一些专业设备以保证评测结论的准确性。评测产品的范围也从手机扩大到路由器、耳机、电视、智能硬件、单反相机等领域。在视屏评测媒体的全网播放总量和平均单集播放量都名列前茅。

进入二手市场建立盈利模式,玩法独特让用户499元拥有HTC Vive

随着评测做得越来越多,FView公司中积攒了大量的评测机,团队也一直在思考如何处理手上的评测机。FView想过把评测机折价卖掉,但评测机难免会有一些磕痕或者划痕,所以如何让消费者接受有瑕疵的评测样机成为一个问题。FView选择把机器的痕迹如实拍下来展现给用户,结果发现用户担心的不是划痕,而是有了划痕没有被告知。以如实描述手机使用痕迹的方式出售手机意外取得了不错的效果。手机卖得多了之后,FView团队在思考是否有更多的人会有对二手手机的需求,在进行过调查后发现,当时仅在中关村一带,每天就有上千台二手手机被售出,而这个二手市场非常混乱。FView决定拓展业务,进入二手市场并建立起自己的盈利模式。

在闲鱼、58等平台上进行售卖,卖家要对手机进行拍照、描述,还要对同样的问题重复回答给前来咨询的不同买家。同时,买家会担心机器有各种隐藏问题,或者买到脏物、维修机,没有售后服务。甚至有的买家会在收到机器后进行各种挑剔,然后再进行砍价或退回一台掉包过的手机。同样是做二手,FView采用与其他玩家不一样的玩法。FView推出了FView ReLife闲置寄售平台(爱否商城),用户在平台出售闲置手机时,系统会先给用户一个市场均价作为参考,然后用户根据参考价自行设定一个低价,平台对低价进行保密,然后召唤顺丰小哥上门取件,不需要用户付运费。

FView收到机器后会进行鉴定,过滤掉维修机进水机等问题机器,然后对机器进行超过45项的全面检测,甚至把用户平时难以用到的功能也进行检测。完成检测后,FView会出一份详细的评测报告,对机器进行评级,供平台所有用户浏览,然后对手机做深度的清洁,具体包括数据的擦除,机器的除尘清洁以及灭菌,最后对机身做抛光和镀膜处理,让机器成色变得更好,并提供FView订制的精美包装盒,让用户体验到拆新机的感觉。更重要的是,FView提供一年的质保服务,而且只换不修!

爱否商城进行荷兰式拍卖,将处理完毕的机器设定一个高价在平台上出售,一段时间没人买之后自动降价,直到有人出手拍下机器并付款。买家付完款之后,卖家在平台上的交易就即刻完成,会立即收到FView扣除成交价9.9%服务费后的回款,不用担心买家是否会退换货。

今年5月,FView上线了解用功能,用户在爱否商城购买的商品可以在任何时候解用,系统会实时更新数据告知用户,如果当天解用商城会返还的购机款金额。随着近来VR的火热,爱否推出了之花499元就能拥有HTC Vive15天的活动。目前,爱否商城已经有手机、平板、笔记本电脑、智能硬件和配件在内5个商品类别。

对于进水机和维修机,处理之后也能用,为什么FView团队不售卖这种机器?彭林说,FView只做高品质闲置寄售平台,对于消费者而言,就算我们把进水或维修后的机器卖给他们,消费者也分辨不出来,但团队不会这么做。FView经历过停摆,是一个穷得只剩下节操的团队。我们做闲置寄售平台也是因为相信用户会对我们充分信任。

“有什么理由不去相信一个宁可停摆也不出卖观众的团队?”

目前,FView已完成B轮融资,投资方包括网易、真格基金和创新工场,谈到二手商城的未来,彭林谈到,我不知道能不能把闲置手机回收利用这件事做成功,但是当我们决定把灰色的二手市场阳光化诚信化的第一天,我们就已经体会到了成功的乐趣。FView创立以来最大的财富其实是粉丝的信任。在资本寒冬,投资人投团队的品质比投风口更重要,一个人的项目失败了可以重来,但如果这个人失信了,可能这辈子再也没有机会可以重来。

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