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互联网+长租公寓正坐拥无限风光,怎么解决行业盈利的问题?

16-10-29        来源:[db:作者]  
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供给充足、需求旺盛、政策利好、资本扶持……长租公寓正坐拥无限风光,但盈利始终是一个难题。

前言

长租公寓的发展离不开供给端和需求端的共同推动。从供给端来看,我国房地产高库存已经成为经济痛点,住房空置率近30%,长租公寓通过连接居住物业、业主和租客,满足各类租房需求,迂回地盘活地产库存。

然而,长租公寓的前期投入大,获客成本高,需要线上线下的运营相结合,在这种重模式下却需要快速跑马圈地来占领市场。高投入和不对等的规模发展,导致长租公寓普遍处于盈利薄的困境。

作为长租公寓市场的代表城市,杭州的房租在今年年初全面上涨,单价上涨可达10%,房租GMV飙升到了20%,几乎超出全国房租GMV平均上升水平的一倍。我们以杭州最大的长租公寓运营商爱上租为例,来解读长租公寓从行业定位、运营定位、产品定位、组织定位以及拿房、装修、出租,到租后管理的整个业务流程中的盈利机遇,看爱上租如何解决公寓行业盈利的问题。

一、以租金获利的四大策略

租金差在爱上租现阶段的营收来源中占比70%,爱上租的金融VP徐毅告诉猎云网:“我们有一个租金的营收公式,即:租金差*规模*时长=总营收。”

徐毅说:“爱上租是在租金差合理的前提下获利,并用利润反哺业主和租客,提供更高品质的服务。譬如维持原有的收费标准不变,增加保洁的频率和范围。我们认为,如果单套利润下降,规模就会上去,时间长度也会增长,租客会住的久一点。业主觉得我们服务好,托管的时间也会延长,我们的利润空间会更大,可以继续扩大规模。这种正向的循环会减少内耗,令总营收始终处于增长之中。”

所以,爱上租在通过租金来盈利的过程中,抓住了产品、规模、服务这3个核心,这3个核心又是产生交易的前提。

1、扩充租房品类,混合模式发展

如果把公司的运作比作培育花草,那么产品就好比是一粒种子,是爱上租开花结果的根源。

从产品来看,爱上租是结合了个性化、多样化、性价比的长租公寓,为什么这么说呢?这就要提到爱上租的721产品模型——70%的服务公寓+20%的品牌公寓+10%的业主房源,同时又从整租和合租的角度进行了产品的二次分类:服务公寓中又分为整租和合租,品牌公寓包含集中式文化主题单身公寓“集寓”、分散式合租公寓“偶寓”、以及分散式整租公寓“随寓”。且房屋的选址考虑交通、通勤、购物、生活等方方面面的因素,装修方面引入了日本诸多顶尖设计师作为设计顾问。也就是说,业主和租客有丰富的托管方式和入住体验可以选择。

依靠这种混合模式,爱上租的盈利方式亦更加多元化。譬如,品牌公寓是经过完全标准化装修的产品,盈利主要来自租金差和室内物业服务费,利润率在25%-28%之间;服务公寓则是只需小改的精装房,盈利主要来自租金差,利润率在13%-14%;业主房源为不经任何改造的公寓,盈利主要为服务型中介费。

猎云网(微信:ilieyun)认为:721模式既符合长租公寓非标准化的特征,也满足了用户对公寓的差异化需求,以B2C为核心的多产品线定位,赋予了爱上租灵活的盈利方式。

爱上租“集寓”之民国女神

2、扩大规模,迅速占有市场

完全标准化的品牌公寓投入之巨大,非服务公寓和业主房源所能比肩,因此,721模式让爱上租以更少的投入占领更大的市场。立足于杭州,爱上租将721模式沿袭到了上海、南京、苏州,并计划从长三角一带逐步扩张到全国的一二线城市。规模化的价值初现,随着管理公寓的间数从2万间增长至4.5万间,其月租金流水则从2500万/月提高到了5500万/月。

721模式冲锋的同时,爱上租团队也在积极筹建“全国楼盘字典”。徐毅把这比作是修建高速公路,“修路的前期投入重,但等高速公路修好了,就四通八达了。”

的确,收房和租房是保持市场占有率的核心能力,保持市场占有率又是获取利润的先行条件,而爱上租的全国城市楼盘字典是从源头开始,先获取业主信息,而后进行房源状态管理,再收入房源,将之产品化出租,并提供租后服务。徐毅透露,楼盘字典将帮助爱上租获得80%以上的业主信息,让拿房像漏斗一样。”

明年,爱上租会全面进入北京市场,他们的目标不是同类的竞品公司,而是瞄准一些服务差的二房东和中小租赁企业,把他们的市场替换掉。

3、提升交易效率是关键

产品化和规模化的下一步动作便是交易,如果没有租客付钱这个动作,后面所有的商业模式都不成立,爱上租通过业务流程信息化+信息匹配平台化来提高交易效率。

进一步来说,长租公寓行业存在进销存的概念,库存增加会加大对现金流的占用,因此周转率特别重要。业务信息流程化有效节约了房屋库存的周转周期、减少中间的空档,让收房、装修、出房、租后服务等所有业务一气呵成。

信息匹配平台化则涉及渠道管理,在线上,爱上租的官网和端口就是一种互联网渠道,能够让租客的租房信息有效匹配到房源,无形中提升了交易效率。此外,租客的支付全部在线进行,自动催租、自动收租,也能提升资金的流转效率。

在线下,爱上租以高效的运营来提高交易效率。爱上租的创始团队均已扎根在房产行业多年,非常了解房屋租赁的周期规律。譬如在年初,收房比出房的情况好,这种情况在年中则恰恰相反,房子供不应求,需要早早做好储备。爱上租让收房和出房的人员动态调配,当实现动态平衡时,再抓牢人效和业绩,徐毅以他管理公司多年的经验告诉我们:“业绩上不去,人才就留不住,整个公司的营收不可能稳定上升。”

所以,当业主、租客、员工都有利益可得的时候,爱上租才会良性发展和获益。但是,如果员工服务不到位,让掏钱的人不满意,导致交易无法达成,业主的利益无法维护,员工的业绩也无法保障,公司无法盈利,就更不要提后面的服务链条和金融链条了。

4、提高服务转化,让用户留下,并持续留下

有人说:“O2O一定要解决线下体验的满意度问题,缺少一个O,天平就会倾斜,另一个O也会掉到地上摔碎。”在长租公寓O2O这件事上,租前的线下体验决定了租客是否掏钱租房,租后的线下体验则决定了租客是否继续掏钱租房。

无论是对业主还是对租客,前期的房子定价、后期的服务品质、保持续签率……这些服务都属于溢价管理的一部分。目前,爱上租的业主续租率在80%左右,有30%的用户是转介过来的,这说明爱上租做到了准时交付租金,并用心维护业主的房子,而且将保洁、维修等租后服务做到了极致。

此外,猎云网还留意到,爱上租为租客准备了丰富的社区活动,譬如造物生活节、租友饭局、观影会、美丽约会日等。事实上,长租公寓的社区运营非常重要,爱上租以“租客部落”之名,让租客之间产生有效的互动和联系,但给用户以浓浓的归属感,牢牢锁定用户的续租行为。

虽然爱上租在社区运营商投入了一定的人力、物力、资金,但互联网创业反复印证的一个定律是:先赢得用户比先盈利更重要,因为用户会为你持续地创造价值。前期投入完全可以由其他方式弥补,直至盈利。

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