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十年慢火「熬」出来的「二维火」会是新美大的「心头大患」吗?
2016-08-13 09:18:11           
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「我花了很长时间向别人证明自己是个蠢货。」

创业十年,第一次面对媒体,短T仔裤休闲鞋的赵光军(二维火创始人 花名唐僧)端着茶杯悠悠落座 ,右手上绑了个蓝色贴条。事后才知道,那天是他骨折拆钢板手术第四天,临时从医院请假出来的。

2006年那会,没多少人懂SaaS服务,智能机还没出来,但唐僧认定了智能餐饮系统是个「金矿」,一头扎了进去。这一扎就是十年。

2016年7月中旬,唐僧的第一封员工内部信流出,二维火拿到了蚂蚁金服数亿元战略投资的消息不胫而走,不少人说苦逼了十年的唐僧终于熬出头了。

这一次,唐僧不再拒绝见人,主动站到台前,「我自信产品可以出山见人了,宝刀练好了,想去剁几下,听听声音。」

苦行僧般的先行者

「埋在地上慢慢来,最多被瞧不起,但不会死。」对于众人唏嘘他过去十年来的「惨淡」,唐僧扔出了这样一句话。

在2005年参加的IBM合作商会议上,唐僧从IBM全球副总裁宋家瑜口中,第一次听到了云计算概念,觉得这个概念用在餐饮行业蕴含着巨大的商机。

2006年,大众点评和口碑网才刚起步,智能手机还没有踪影,SaaS还远未有现在那么受追捧。

那时,传统的餐饮系统软件,功能单一,安装麻烦,维护成本也高。开过连锁咖啡馆的唐僧认定市场需要一款功能齐全、操作简洁、能够打通用户和商家的智能餐饮系统。

「本以为一两年年就可以做成,但三年后还是没什么大起色,那时我意识到,我低估了智能餐饮系统的难度。」

2008年,二维火自主研发了「英寸触摸点菜平板电脑」;2008年推出「遥控屏」点菜系统,也就是上线了餐饮云系统。虽然有一些餐厅接受使用,但市场反应并不理想。

很快唐僧发现PC端的SaaS是个伪命题:「没有轻客户端的出现,就如同没有翅膀的鹰一样。」后来智能手机的出现让唐僧看到了希望。

过早入场的落寞不仅有技术上的障碍壁垒,商业模式的不被看好也让唐僧苦恼不已。

「早期我也试着去找过投资人,但那时候没人理解他云服务餐饮系统的价值,从重切B端商家的思路在当时根本就没人相信。」

为了做好产品,唐僧决定把从一个只会讲故事和概念的总经理,转变为静下心来好好研究产品的产品经理。「闭门谢客,一门心思研发打磨产品。」

最难的时候,唐僧除了身背几百万高利贷债务,还得应付每月新增的二三十万亏空。核心团队成员的出走,对他而言更是雪上加霜。但唐僧认定只要熬过最黑暗的日子,一定可以挖出智能餐饮里的金子的。

「李治国找了我很多次,非常有耐心,对餐饮也理解得很深,但对二维火的模式不完全明白,或者明白了但不认可,只是觉得我们软件很好。」早期的数百万天使让唐僧有了喘息的机会。

2014年,终于开始有人「看懂」二维火了。「2014年,吴海燕见了我,聊了半小时看了软件后,马上决定投资。」

吴海燕是华创资本管理合伙人,自2014年以来连续投资布局了多家SaaS公司,其中有易订货、二维火、别样红、博卡软件、智齿科技等。

说起投资二维火的经历,吴海燕很是兴奋:「在二维火之前我一直在找能满足垂直行业客户整体IT和高度标准化的SaaS类产品,而餐饮是小微企业中需求和市场最大的一块。」

除了后台的数据和商家们的反馈,让吴海燕下决心的还有唐僧这个人:「二维火是我上门尽调次数最多的公司,他不愿意「出台」,就只能我上门了,交流过程唐僧的「偏执」让我相信他是那种能成事的执着。」

那时「二维火小二」功能刚上线不久,还没有现在的微信扫码电商、服务评价体系等功能,「那个阶段能把用户体验做这么好的软件,已经完全秒杀其他传统餐饮软件了。」吴海燕毫不掩饰对二维火的认可。

「宝刀练好了,想去剁几下,听听声音」

智能手机的普及以及随之而来的移动互联化浪潮,成了唐僧「突围」的加速器。

2012年,在唐僧的坚持下,二维火推出了「安卓收银一体机」,全面转型移动端。这意味,早前二维火积累起来的用户要么留下跟着转移动端,要么弃用重新找新家。这个阶段,二维火「扔」了不少用户,「我们必须比商家用户看得更远,不能被他们的蠢带蠢。」唐僧把这个过程比喻成虾脱壳成长,「壳在平时是保护你的,但要长大必须要扔壳」。

在切换到移动互联网跑道后,二维火迭代出新的节奏明显加快。2013年推出基于安卓系统研发的「二维火盒子」;2014年推出了第一款和收银系统完美对接的二维火卡包APP,内附手机预订、点菜、打折、支付、催菜、退菜、呼叫服务员等完整的O2O操作,并且支持支持微信、淘点点等多个APP对接。2015年,二维火零售商超收银系统升级改造上线,依次和微信支付、支付宝建立合作,交易闭环至此打造完成。

从早期的收银硬软件,到分别针对餐厅管理人员、服务人员以及C端客人的APP的研发,十年的迂回「战线」,二维火的「野心」逐渐清晰:通过拿下B端餐厅市场,最终与C端的客人形成一种良性互动。

「早前只敢在杭州试验,那样就算做砸了,也不至于臭出杭州。」近两个月,二维火的每月新增店数由几百家增加到每月6000家,翻了近10倍,唐僧预计再过三个月这个数字可以过万。

当听说下沙银泰90%都用二维火系统时,唐僧关上们,忍不住泪流满面,无法自抑。

在过去的一年里,二维火团队从100多人增加到近500人,年底人数可能会翻倍。唐僧透露,增长的一半人会用来打市场。「之前十年,我们都没做过市场,这次我们倾力出动,新到账的融资除了研发,大部分会用于市场推广」。

「宝刀磨好了,我想剁几下,听听声音。」说这话时,已经说了一个多小时的唐僧调整了下坐姿,侧身斜靠在椅子上。

正面「开炮」新美大

融资后,唐僧转了条「阿里花几亿投资他,就是因为他可能颠覆新美大,实际上呢?」的朋友圈,自己在下面补充了句留言:「夏虫不语冰,井蛙不言海,玩2C的怎么就妄议2B?这口气憋时间不短了。」

「我一直是个产品经理。」这份对产品的执着外化之后就是对「新美大」为首的走C端流量营销玩家们的「不屑」了。

新美大的模式说白了就是流量生意,不同于淘宝和京东,新美大卖各大商家的优惠券。团购模式下,用户搜索成本大大降低。

从C端交易切入「见效快」,但很快问题也出来了:用户并没能真正到达商家手中,一旦新美大不提供服务,商家将陷入困境。 最初疯狂追捧团购的商家意识到,接入团购就像在百度买关键词一样,像毒品,买了就有流量和生意,不买就会被对手压死。

2C模式下的平台型玩家们,通过补贴、地推、广告快速抢占市场,但用户的粘度低,一旦没有补贴和优惠,和商家就是「桥归桥,路归路」。「新美大为代表的C端模式是加害型的,利用挟持顾客的优势,绑架了商家。这个感觉像是吸大麻,过程很爽,容易上瘾,一停还容易有后遗症。」

「我研究过大众点评、口碑、饭统网以及国外opentable模式,口碑和饭统网这种从C端切入的模式是行不通的,必须从餐厅的云系统也就是所谓的B端切入,先把餐厅的系统搬到云上,再解决C端的问题。」

这也是为什么,唐僧一直坚持服务B端商家,与B端共赢的原因。「营销带来的大部分流量是伪流量,不真实,而且餐饮对对流量的需求并不像电商那样迫切。」

2C通过交易切入有流量,而2B从业务切入有粘性。一个从前往后,一个从后往前,最后汇聚到餐馆的场景里,势必是一场恶战。只是这场恶战是隐形的。

在阿里投资前,新美大也一度示好过二维火,但被唐僧挡了回去,「他们白天不懂夜的黑。」

2014年开始,大众点评开始全力布局餐饮领域,半年投资了5家企业,天财商龙、石川科技、大嘴巴、上海智龙、饿了么。其中有餐饮ERP、有点餐软件、有餐饮呼叫中心也有外卖平台。新美大成立后,在餐饮ERP厂商的下的功夫更大。

唐僧很推崇张小龙,深知克制对于产品的重要性,但事实上二维火一直在做加法:「C端用户需求很感性,只要能解决某个痛点价值就很大,但基于人群和组织的B端需求是理性多维的。」

所以当商家业务类型逐渐丰富时,作为服务商家的软硬件也只有跟着升级才不至于被淘汰。

尽管软硬一体,二维火本质上还是款餐饮ERP,只是它借力通过移动互联网打破了企业边界、员工社交、后端采购流程的壁垒。唐僧表示,目前二维火已经实现了从C端到厨房到会员营销到供应链的人工智能。

如果说早前这样的言论会让人觉得赵光军是「吃不到葡萄说葡萄酸」,现在资本的认可,市场数据似乎开始向二维火倾斜了。

「我们会帮商家营造三五公里的新美大,打造持续的高消费。」这是唐僧给二维火定下的任务目标。

在流量红利枯竭时期,能帮助实现流量精细化、系统化、智能化管理的可能性更大。缓慢爬行了十年的二维火,能打一个漂亮的翻身仗吗吗?

时间会给出答案。

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