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像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训
2016-08-06 09:12:16           
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在“大众创新、万众创业”的号召下,数不胜数的创业者前赴后继投身创业大军。这股创业狂潮堪比上世纪末国企改革时的“下海”狂潮。在众多创业公司中,尤以互联网公司风头最盛。小满科技就是一家互联网公司,提供企业级SaaS服务,致力于打造基于云端的客户管理(CRM)软件。小满的主打产品是小满快发,为外贸公司的销售环节提供客户管理服务。

“站在风口上,猪都会飞”,雷军的这句话从侧面体现了互联网创业的火热。这其中有人找到风口,顺势而起;也有人深陷漩涡,原地打转。造成这种云泥之别的原因是什么呢?通过在小满实训的一周,我对这一问题有了自己的理解。

模式创新化、清晰化,找准“赛道”

首要的是创新化。从电商到移动互联网,从o2o到企业端服务,在新经济的大旗下,各式各样的创业公司尝试着各种颠覆传统的新模式。

我日常实习的写字楼里,就有十几家创业公司。我的同事张姐(化名)就职的上一家公司也是创业公司,做的是网络电话业务,她为我讲解了网络电话的原理和使用方法。在任何一个领域,只要你能想出不同于传统的商业模式,就算是迈出了创业的第一步。

小满的主打产品小满快发就是如此。在模式上独具新意,采取的是SaaS模式。SaaS是“software as a service”的缩写,与之相对应的是IaaS和PaaS。小满快发是一款CRM软件,此处先不提软件的具体内容,单论软件的使用模式。以往企业级的软件,多为C/S架构(Client/Server)或者B/S架构(Brower/Server),用户需要购买服务器或租借云端服务器,在PC安装客户端软件。SaaS模式中的软件则是在云端,laptop、pad、手机,任何可联网设备都可以直接打开网页无需安装而使用软件。通俗的说,购买小满快发的用户可以像使用QQ空间一样使用小满快发。SaaS与传统模式相比,安全性和灵活性大大提高,而成本大大降低。模式的创新是小满快发与其他同类竞争产品的优势之一。

其次是清晰化,找准“赛道”。万变不离其宗,模式有千万种差别,但其内核始终如一。在风云变幻的市场中,概念或模式往往会迅速由香转臭。要增加用户的黏性,保证公司能持续不断的融资发展,需要把产品的模式清晰化,也就是找准“赛道”。

小满CEO 文博亮(下称Mat)以前就职于环球资源,曾是环球资源连续三届的销售冠军,同为联合创始人的Stone也曾任环球资源高级销售经理。团队有着丰富的外贸销售经验自然在开发外贸CRM软件上有得天独厚的优势。

与同类产品相比,小满快发的专业性无可置疑:

首先,从受众来看,小满快发这款产品有着明确的客户群——外贸公司,产品功能与客户的需求契合度很高。

其次,从产品原理上来看,小满快发采用的是顾问式销售模式,这种销售方式是最有效、最常见的销售模式。在来到小满实习之前,我也有了解到市面上其他CRM软件。其中一家A公司(为避免不必要冲突,此处隐去具体名称,使用化名)成立时间和小满相距无几,但是融资速度明显慢于小满,我觉得重要原因就是A公司业务范围过大,不仅做软件还加上了平台,结果产品未能做到有的放矢,而依托于产品用户的平台也因用户基数小而发展缓慢。

诚然,任何一家成功的公司经营范围都是多元的。但是这并不意味着蛋糕越大越好,在将蛋糕做大的同时更要确保质量。尤其对创业公司来说,往往是靠某一优质产品而一炮打响。

以小满为例,有小满快发珠玉在前,树立良好的口碑并积累了一定量的客户,再推出小满IM等后续配套软件更能达到如虎添翼的效果。

第三是产品,从CEO的角度出发。本次实训的主题是“像CEO一样思考”,我在用完小满快发这款产品后受到很大启发。因为小满快发这款产品就是从CEO 的角度出发设计的。对外贸公司的CEO来说,最关心的就是公司业绩。比如如何寻找客户?怎么判断客户合作意向?业务员工作绩效如何?……这些问题都可以通过小满快发找到答案。外贸CEO手中的主账号有最高权限,可以一览工作进展,统计工作情况。

有人抨击CRM产品不能独家定制,我认为这恰恰是CRM的优势所在。假设所有外贸商业都用同一款软件作业,这会降低多少沟通成本呢?同时,也正是因为CRM产品的格式化,它的价格与ERP相比更低,使得中小企业也能负担的起。花更少的钱,收到更好的效果。

重视团队建设

实训第一周,我的轮岗部门是人事部,一边熟悉公司产品,一边熟悉公司的人员配置。我的位置在Mat对面。因为小满采取开放式办公的原因,我的位置旁边还有Stone、Happyson等联合创始人。近水楼台先得月,得益于我所在的部门和位置,短时间内我对公司团队(核心员工和普通员工)有了较为详尽的了解。

一、核心员工团结一致

所谓“天时地利人和”,“人和”指的便是公司内部是否团结。对创业公司来说,创始人的高度就是公司的高度,创始人的瓶颈就是公司的瓶颈。小满内部核心员工团结一致,这让我印象深刻。

应聘者前来小满面试时,往往会经过HR和应聘部门主管两场面试,由两场面试共同决定是否能被录用。我曾问HR主管Landy,两场面试的会不会有截然相反的结果?Landy非常自信的告诉我,这种情况基本不会出现,主管们的判断往往都很一致。在我旁听的面试中,事实证明,确实如此。

但是团结并不意味着没有冲突,也不意味着独裁。我坐在合伙人中间,Happyson经常提出新的看法,与Mat和Stone展开讨论。Mat从未武断的“一票否决”,而是听取不同观点,就关键问题发问,引导一致的达成。

二、招聘贴合公司价值观的员工

实训伊始,我花了一上午的时间把小满几百名员工的档案都整理了一遍,在整理档案时我注意到销售岗位的人员流动特别大。Landy告诉我这是销售工作的特性之一,因此在招聘员工时不仅要看重经验与实力,对创业公司来说更要考虑对公司理念的认同度。在我旁听的一场渠道经理面试中,应聘者经验丰富,但是却没被录用,就是因为与公司“三观不合”。

三、重视员工培养

提高员工的忠诚度是一项大工程。从招聘,到入职培训,再到定期感情建设,一个都不能少。前面已经提及在面试时要注意考察应聘者对公司的认同度,那么录用之后呢?

小满对每一位新入职的员工都会1-3天不等的培训期,我有幸参与了其中一天。培训期间会有对公司更为详尽的介绍,也会有公司合伙人的讲座,是帮助新员工融入公司的有效措施。入职之后,感情建设也必不可少。每天13:30-14:00是销售部最热闹的时候,各种趣味游戏缓解了大家紧张的心情。

第一周就在马不停蹄的忙碌中度过,实训生活充实而有趣,带给我与校园生活完全不同的体验。创业公司虽然忙碌,但也正是这份忙碌让员工们之间有并肩作战的袍泽之情。

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