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小米超越黑莓 成功模式值得创业公司借鉴
2013-07-07 14:41:14           
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  【最科技讯】根据外国科技博客Quartz报道,小米现有以及洽谈中的投资者估计,比去年增长了两倍多,从40亿美元上升到90亿美元(约合551亿人民币),超过了黑莓的75亿美元。小米成立至今仅三年,便成了中国成长最快的企业,并且具有成为中国最大科技公司的势头。小米为什么会成功?笔者认为无外乎这几点:营销模式,商业模式,品牌定位,企业文化,完整的产品生态链和雷军的人格魅力。

  

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  营销模式

  小米开创了互联网、渠道全新的互联网手机模式,只在自己的官方网站上销售手机,省去了中间商的利润。如果是传统的模式,层层代理渠道一般要占手机最终售价的三分之一左右,如果进入大商场、门店还要加进店费用,价格更高,而互联网手机模式,这些费用就不需要消费者承担,把利益让给小米的目标客户,把性价比做到极致。

  小米靠长期的网络炒作,使得消费者对小米手机充满了无比的期待,吊足了消费者的胃口。等到小米手机发售时,又掀起了一股网络抢购热潮,一轮轮预订、预购、直到全款抢购,碉堡了。加上小米的产能本来就不足,于是一轮轮被秒杀,人为制造了抢购热,而抢购热引发媒体报道,有了免费广告的煽动性的,于是下一轮抢购抢的更热,这样的状况发生的越频繁, 使得消费者对小米就更为推崇和追求,认为能够抢到以台小米手机是无上的光荣和成功。这样一出十十传百,无形中就将小米给推广出去了,进入了良性循环的小米一直把这个把戏玩到现在。

  都说互联网的水很深,而炒作的水更深。小米的炒作可谓无处不在,跟你形影不离,你肯定在各大网站上看到过小米的正面报道和负面报道,而且还有小米手机和iphone的各种对比测评,这无形提高了小米手机在消费者心中的地位,两个本不相关的事物成功的联系在了一起,小米借iPhone成功上位。关于小米的负面炒作,也吸引了人气和关注度,当无数的大炮轰向小米的同时,米粉会更加抱团来捍卫这个品牌,并且不费自己的一兵一卒。

  另外,小米完全抓住了中国人的消费理念。小米无论从性能还是配置上来说在中国自己的产品上都算的上高端手机,而且价格也是相对来讲比较便宜的,大部分中国人都喜欢物美价廉,性价比高的产品。

  

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  商业模式

  雷军说,“我们基本不投产品广告,几乎所有的手机都是在互联网上销售的,这就是我们的商业模式。而且,我们追求的是成本定价,材料成本多少钱,我们再以此做定价,我们跟苹果公司不太一样。因而我们的价格是苹果手机的三分之一,是三星的40%。”而小米真正的商业模式——独门期货。

  雷军说,小米不赚钱。刚出来的小米手机拥有强悍的硬件配置,硬件上的确赚不了钱,甚至可能会亏钱,那如何保持那么高的性价比呢?靠的就是所谓的“期货”买卖,小米利用IT行业高速下降的硬件成本,先发布高配置手机圈住期待,再等配件降价后大批量放货,赚取了中间利润。不过现在的消费者已经炼就了一双火眼金睛,小米这障眼法不好使了。

  小米除了卖“期货”,迟迟不肯发货,为了让更多人购买,还用饥饿销售,限额限时抢购,小米手机越难买,买的人就越多,也吸引了一大批黄牛,F码能卖钱,涨价小米手机也有人买,这跟苹果iphone的销售模式如出一辙。

  品牌定位

  小米的品牌定位用一句话概括“为发烧而生!”。一个只买同等性能竟品50%价格手机,如何给他的消费者定位,这个事关面子和体子的问题,买苹果htc的是高富帅,就是性能一样,只卖价格一半的手机肯定是屌丝,不对,买小米的都是发烧友,都是极客,酷不酷,帅不帅?屌不屌,我们不是屌丝,我们是发烧友,用小米的是发烧友,够有面子。定位直接提高了小米品牌的消费群体的档次和品位,其实这群人还是这群人。

  小米2A的发布渗透了更广的人群,除了发烧友,还主打泛发烧友,一款不到1500的手机戴上了一顶光荣的帽子,于是不再是普通的1500的手机了。小米手机的半径再次扩大,小米的粉丝、用户群体再次发生变化。

  另外,核心发烧友可以参与程序改良,进行各种DIY硬件改装;而更多的普通米粉可以提供创意甚至品牌推广,比如提交BUG、建议功能改进,或者仅仅是参与米粉活动、拍创意照片等。雷军说得更直接:相信米粉、依靠米粉,从米粉中来,到米粉中去。无形中雇佣了一大批死心塌地的不要钱的小米员工,有了这么扎实的群众基础,能不成功。

  企业文化

  小米的企业文化也就是米粉文化,把企业的文化融入到米粉之中,雷军的“因为米粉,所以小米”,不仅让米粉认同了小米这个公司,也让小米自己的员工有了团队归属感。另外,小米公司吉祥物米兔,脖系红领巾和头戴雷锋帽的可爱形象能够激发很多中国人的民族自豪感。小米还有自己的小米T恤,每当发布会,小米公司就专门给每个在场人员发一件小米专门制作的T恤,整个发布会现场瞬间变成了橙色的海洋,带来强大的感染力。

  我们在网上经常可以看到小米员工拍摄的关于小米公司视频,可以看到小米企业文化非常开放轻松,团队非常有活力。另外,小米公司2013年年度微电影《1699》将在7月5日首映发布,小米公司创始人雷军将携七位联合创始人特别客串。没有森严的等级,没有冗长的会议和流程,轻松的工作氛围每个人都可以发挥自己的创意,创业公司的企业文化有必要学学小米。

  完整的产品生态链

  小米的成功离不开最根本的产品生态链,如果小米没有MIUI,也就没有今天的小米。在4月9日小米举办的米粉节上,雷军正式发了MIUI V5手机操作系统,从MIUI V5的发布可以看出雷军对软件的重视,这才是小米的杀手锏,再好的营销模式,没有MIUI,小米只是一款普通的手机。

  从民间团队诞生第一版MIUI到MIUI V5,历经了133次更新,每次都会有不同程度的改进。小米并不仅仅是推出花样翻新的桌面主题,而是从系统最本质的底层代码进行优化,排除BUG、提高系统流畅度、优化续航能力,更重要的采纳米粉建议,不断根据用户需求进行优化创新,从用户角度出发,提供更多人性化的功能。

  雷军强调“仅做ROM是不够的,还需要丰富的生态系统支持”。目前在MIUI系统内有8大核心应用支撑起了MIUI的生态圈,分别是应用中心、游戏中心、主题风格、小米商城、游览器导航、在线音乐、在线视频和多看阅读。其中小米的主题商店是全球最大的主题库,拥有上千套主题,上万种搭配,日均下载350万次;应用中心是国内最活跃的安卓市场之一,拥有2万多款应用程序,总下载量5亿次;游戏中心拥有1万余款游戏,而且全球30款最热游戏在第一时间首发。MIUI从诞生之日起,有近十万用户参与,1.3亿用户反馈贴,MIUI官方适配36款机型,网友自发适配143款机型及25种语言版本,让小米的生态链逐渐的走向完善。

  雷军的人格魅力

  雷军被米粉叫做“雷布斯”,可见在米粉的心中,雷军已经是他们的乔布斯了。他说过一句话“中国有那么多的人才,为什么诞生不了伟大的企业,根本原因在于缺乏有人格魅力的领导者。” 雷军的个人品牌、传播力、影响力,不但有效地帮助了小米品牌的建立,而且是用非常低的营销成本。在互联网上,雷军作为一个人格魅力体,完成了自己品牌的价值变现,而小米手机,开启的其实是一个人格魅力体的新时代。在未来人格魅力体,都可以直接向其粉丝销售其产品或服务,以获得价值变现,完成商业的闭环。

  

  笔者不是米粉也非黑小米,也没用过小米手机,只是站在观察者的角度来探讨小米的成功。小米公司只用了三年时间,便成了中国成长最快的企业,并且有希望成为中国最大科技公司,其成功模式值得创业公司借鉴。

 

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