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电商:回归“人性”,别再纠结价格了!
2013-05-29 21:28:36           
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  低价、折扣、促销、价格战……电子商务繁盛的时期,价格似乎成了主旋律,无论是节假日的活动主题、还是电商网站的推广手段,甚至是实体店的转型都纠结在价格上了。

  总拿价格说事儿,不被拖死都被烦死

  前段时间的电商造节优惠战闹得沸沸扬扬,对刚冷下来的“5·20”网络情人节来说,各大网站的主战策略也是价格战,小编从《北京青年报》搜到关于“电商频繁造节引发审美疲劳”的报道,报道中指出“对于电商频繁造节,消费者似乎并没有多大兴趣,北京的网购族吕小姐就表示,很多电商造节促销只是个噱头,真正进入到网站后,会发现并没有特别值得买的东西,‘性价比高的促销品抢不着,剩下的大多是可买可不买的’。”

  再回想,京东去年约战苏宁的价格之战对然引得了高度关注与反响,许多电商今年纷纷效仿,试图再夺眼球,但却事与愿违,苏宁、国美、易迅的如意算盘被消费者的浇头冷水泼了个大冷门,就算甘愿忍痛割爱冒着被拖死的风险也要让利消费者,可价格虽然是消费心理学的制胜法门,可总是这一招,看都看烦了,还总是有被忽悠的感觉,如果你是消费者,你对价格战略还有兴趣吗?如果你是电商,你还要选择价格策略?

  价格不是唯一,换个角度别有洞天

  诚然,价格是影响绝大多数消费行为的重要因素,但不是唯一的,所有消费行为还是要回归到消费者本身。这还是人性的时代,不是价格的领地,消费者的需求更多的来自产品本身或者从消费中获得的消费快感,例如贴心的服务,物有所值的消费结果等。俗话说:“方法有很多,何必非在一棵树上吊死。”价格战带来的直观流量改变确实很吸引人,可同一种方法用多了总是不好的,而且被吸引来的客流往往希望而来失望而归,要是噱头大过了实际能给出的承诺,这种信任伤害是无法估量的。方法变通实为良策,用价格做引子,回归到人性消费本源或许是好的出路。

  小编从网易科技了解到,苏宁已经开始谋划线上线下渠道联动的O2O模式,未来门店将主要承载服务和体验功能,甚至可以通过移动设备实现无人值守式购物环境。去年8月苏宁易购就在激烈的价格战中抛出——线上线下同价的狠招,这个试水对苏宁实体店的转型改变起了不小的推动作用。孙为民表示,实体店承载四个职能:展示、体验、服务和销售,而展示和体验将成为未来的核心功能。从价格回归体验,可以做的一下子就开阔了许多。即使电子商务发展如此迅速也不可能完全替代实体店,因为体验、品牌塑造和服务问题是必须面对面解决的问题,从价格回归人性,才是制胜的秘诀。

  回归消费“人性”,满意度很重要

  从消费者角度来说,占便宜的心理是大众的共性,可如果在同一款产品上,优质的服务与便宜恶劣的服务相比,消费者更倾向于前者。当然,这也要看是什么产品,对于电子类产品售后就显得尤为重要,对于大宗类生活用品体验就显得尤为重要,对于快消类产品质量就显得尤为重要,不同的产品有不同的人性点,具体产品具体分析制作应对策略比光打价格战要高明许多。

  所有产品最终都要回到客户服务上,不同于价格,有意义的服务带来的是精神的产物,如果一个客户消费满意度达到90%以上,在他对产品产生需求时他是不会在乎价格的,例如小编回访了电子商务服务商366EC的部分客户,询问他们是看重让出的价格折扣还是更看重消费服务,95%的客户都更看重后者,他们认为价格的制定是符合市场规则的,折扣只是占了一点小利,但好的服务能带来的额外价值比如产品困难解惑更重要。

  几次的满意消费经历还有利于固定消费习惯的养成,能培养出忠实度相当高的客户,这比单纯价格战带来的利益更好,因为时间是永恒的,不管是传统企业还是网络企业都需要持续性的消费购买促进企业的持续性发展,价格战带来的只是当下的客户,而重视人性的运营策略带来的确实永久的利益。

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