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如何以客户为中心写出强大的攻心内页文案?
2013-01-09 22:30:26           
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还记得我之前跟大家说的4P和4C吗?它们的各自特点主要是,4P以产品为中心,4C以客户为中心。出发点不同写出来的内页文案必然天壤之别。下面笔者老钟(钟申燕)要讲的内容就是,如何以客户为中心,写出具有攻心的内页文案?

  内页设计要绝对以客户为中心,而不是以产品为中心。无论线上线下,我们做生意,是在跟人打交道,而不是“商品”!人,是有喜怒哀乐,有感情的,故我们在卖商品时,更应该有以传递情感为主线,通过卖出商品把一种情感传递出去,让客户开心愉快。

  我们店铺商品定位好后,有了商品,那就应该针对商品找出具体客户。首先我们必须解决的问题是客户到底是谁!大家都应该要知道,无论是什么商品,其实都有两 类人,一个是商品的最终使用者,另一个是商品的购买者。而有时候商品的购买者与使用者是重叠的,但也有时候使用者和商品的购买者不重叠的。不知大家理解 不?

  举个例子吧,特别礼品类,买的人不一定就是本人用,而是送给其他人。就算有时候我们去买衣服,有时候也不是给自己买,而是给爸爸妈妈,或者男女朋友买,是 吗?所以,在以客户为中心的内页文案中,我们一定要挖掘商品的一些卖点,指出购买此商品送礼有什么好处,接受者或使用者有什么好处。

  讲到这里,我们就不得不讲下商品的使用价值和非使用价值了。

  上次的教程中我们提到过非使用价值,我也没有明说什么叫非使用价值。不知大家有没有自己去查下?我们内页文案中不仅仅只写商品的使用价值,有时候挖掘一个商品的非使用价值更重要。

  那一个商品的非使用价值都包括哪些方面呢?

  1、品牌的附加值;

  2、文案中的身份和形象;

  3、跟职业的相匹配;

  4、感觉,很多客户买东西就是一个感觉;

  5、面子,中国人最讲面子。

  内页文案一定要给客户带来商品非使用价值的诉求,这样可激发一个客户潜在的需求。比如LV包,大家都知道很昂贵,其实一个包的使用价值无法就是装饰加装东西,可是为什么LV包就能卖这么贵?主要是它的非使用价值高,它可以给人带去高贵,高端,时尚等非使用价值,满足大部分人的虚荣心理。

  文案写作既要写出商品给消费者带来的好处,更要挖出痛苦。

  影响消费者购买决策有两点,一是,拥有某商品后给人带来的好处与快乐,二是,不拥有某商品会有什么损失和痛苦,或者说拥有商品后帮客户解决什么痛苦。大家 要知道,营销学的理论告诉我们,当一个商品能帮你解决痛苦时,它的力量和帮你去追求快乐的动力比例是4:1。

  这也告诉我们,在一个店铺的文案设计中,一定要去重视这款商品能帮助消费者解决什么痛苦。

  总而言之,一切的一切,以客户为中心的内页文案,无论你怎么写,都是围绕一个中心:成交一切只是因为爱!

  

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  无论我们是做虚拟的,还是实物的,或者提供服务的,给予消费者的,一切是因为爱!说得通俗点,就是站在客户的角度去思考各种问题,去思考真正能帮助到消费者的到底是什么?商品能给客户带来什么的快乐?我们能传递的情感因素有什么?如何能体现出我们的店铺为顾客着想的情感、能力和追求。

  我们生活在人的世界中,每天其实都是在与人交往,故这些无形的“真情”、“快乐”等非物质,非产品化的东西才能打动我们的客户!希望这节课,让大家有一种恍然大悟的感觉!让我们的世界充满爱吧!(部分内容摘自《淘宝大学——网店推广》)

  文章首发 电商狼论坛:http://bbs.sumlang.com/

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