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如何向创业公司销售产品?六大要点
2012-09-24 14:11:30           
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创业公司“钱少人精”,如何说服他们购买你的产品,是一件颇具挑战性的工作

 

  创业公司“钱少人精”,如何说服他们购买你的产品,是一件颇具挑战性的工作

  向创业公司销售产品和服务与传统销售有所不同,你需要有更快的响应速度和灵活性。销售顾问公司ElasticSales的联合创始人Steli Efti从专业人士的角度详细解释了这一方面的注意事项。

  好点子来自问题的解决,这是创业者之间的一个共识。许多创业公司正瞄准这一市场,并开发相关产品销售给其他创业公司。然而许多人并不清楚如何成功地向创业公司推销产品,他们仅仅只会考虑3个方面:

  1.速度:向创业公司销售产品的速度比向“财富500强”公司更快。

  2.决策:只要少数人决策即可。通常情况下决策者是创始人。

  3.购买力:许多创业公司获得了融资,相对于其他营收相当的小公司能买得起产品。

  然而许多人可能忘了,向创业公司销售产品就像瞄准不断发展、快速变化的目标,在销售过程中需要更快的反应速度和灵活性。以下是在这一过程中需要牢记的6点注意事项,这对于向创业公司成功销售产品或服务来说很重要。

  1.把握要点

  创业公司和创始人的变化很快,他们的购买决策也是一样。当接触创业公司时,确保节约所有人的时间,突出要点。无需复杂的对话,你只要突出要点和目标,确保这是创业公司的需求所在,然后尽可能实现销售。

  2.不要吹嘘

  在向创业公司销售产品时,你不能像是一名华而不实的商人。创业公司喜欢了解他们需求和挑战的人。当你接触创业公司创始人时,你需要假定你正在和一些最聪明的人交谈,因此需要尊重他们的智慧,并对产品及其性能尽可能地坦诚。大部分创始人都能很快发现你是否在吹嘘,因此请不要无谓地浪费时间。

  3.立刻带来价值

  创业公司并不关心你的产品在未来几个月、几个季度和几年将会带来什么样的好处。在产品实现其价值之前,他们没有耐心等很长时间。在兜售产品时,确保向创业公司展示其价值,以及目前能带来什么好处。如果你能帮他们节约时间,向他们提供相关数据,推动他们的增长,或帮助他们招聘及管理人才,那么你需要展示出来。

  4.简洁性

  拿出你在商学院学到的一切知识吧!在真正的创业环境下,达成交易的最好方式是使事情变得简单。不要列出冗长的合同,避免形式主义。一封带有简单条款和签名栏的电子邮件就很好。以简洁性为中心优化你的销售程序。

  5.持续跟踪

  无论在什么情况下,这都是销售人员应该去做的。不过在面对创业公司时,向创业公司创始人发送跟踪邮件总是没错。一些标题为“友情提醒”、“让我们同步”、“情况了解”的简短邮件能带来帮助。创始人很忙,要关注很多方面的事情。确保让他们持续关注你,并积极参与他们的决策过程。

  6.了解当前动态

  当你向创业公司销售产品时,你面对着持续变化的客户。与他们保持沟通,了解他们自己这个月、这个星期、这一天在做什么。预测他们变化的需求和发展方向,在满足他们的需求时保持灵活性。

  在创业公司市场,对销售人员的要求包括密度、速度和灵活性,但这些要求往往被低估。对大多数成长型公司而言,向创业公司销售产品只是开始,但这也是从小处做起打开市场的好办法。如果你的做法合适,那么将会很快获得成功。

  本文编译自TechCrunch

  (李玮)

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