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站长应该跟铁道部学营销

12-11-28        来源:[db:作者]  
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  本月18号,老钱三生有幸,买到深圳回武汉的T96次列车站票一张,手捧站票如捧圣旨——吓得差点尿了。之后在列车上老钱闪转腾挪、腾云驾雾以及七十二变,于凌晨三点成功补到卧铺一张。为了纪念这一次伟大的旅程,老钱特意总结分析了这篇《跟铁道部学营销》。不敢独吞,拿出来与大众分享。

  一、营销市场选择的关键——刚性需求

  刚性需求一直是营销市场选择的关键,铁道部就是在这方面将文章做到极致的代表。乘坐火车的一般都是刚性需求,就为了坐火车而去坐火车的人基本上还是极少数,而这极少数人能从精神病院跑出来且买到票的几率也不是很大。

  所以找到一个刚需的市场,甚至创造一定的刚需(例如减少普通列车的班次),用刚需逼迫客户,最终达到成交的目的。老钱的成交就是在选择“站回去”与“回不去”的逼迫中达成的。

  二、营销的高级手段——制造客户群

  火车上利润最大的是什么?以老钱的小人之心揣测,应该是餐车。很普通的一盘炒鸡蛋,能被卖到三十六元,利润应该是百分之几百吧。就人类这样一高等物种,但凡智力正常,很少有不识鸡蛋价格的,如非特殊情况,甘心掏腰包者几乎没有。

  此时,铁道部优秀的营销能力再一次体现出来,制造特殊情况,制造客户群,多发了进两百的站票,十几个小时的站立岂可小窥,为了在特殊情况下能有个一席之地,一个餐车40个座位必然成为了香饽饽。在这种情况下,四分之一的转化率那绝对是小菜一碟。

  三、营销的精髓——后续服务收费

  买了餐车票就可以高枕无忧坐到终点站吗?当然不是。待到十点过后,还会有一位衣着朴素的大姐操着标准的武汉普通话来进行二次收费,也就是所谓的茶座费。一碗高碎,收三十,但不能不买,不买的话不仅没茶喝,屁股下的座位也将成为别人的觊觎。

  这样的后续收费为什么能成功,其实最主要的是让客户陷入两难的选择之中,被宰或者离开。而离开则意味着疲劳、苦难。

  四、营销的升华——高级诱惑

  其实坐十个小时也是一件受苦受难的事情,加之火车颠簸,想得到好的休息是不可能的,而正在老钱细细品味社会主义列车并品的精神恍惚时,这位衣着朴素的大姐再一次如救世主般的出现,伴着一声怒吼——“补卧铺的跟我来!”,老钱恍惚中以为自己正在参加某次大型战争,一声“同志们,冲啊”在内心涌动。很激动的补了张卧铺,攥着卧铺票,如同新闻联播里孤寡老人攥着慰问金,一时老泪纵横,并不由发出社会主义好的感慨。

  从营销的角度说,当客户的需求已经得到满足,市场往往就很难再开拓。此时,用更高级的服务、产品来进行诱惑,激发客户的购买欲,是非常重要的。而更高级的诱惑来自于自身的创新,当然,铁道部除外。

  以上就是《跟铁道部学营销》的全部内容,工作较忙,所以写了将近十天。欢迎转载、留言。

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